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承包商投标中的策略 |
作者:白均生 |
来源:互联网 |
点击量: |
发布时间:2009-1-13 13:27:21 |
可偏低些。还应根据有标底进行选择性报价;无标底、有竞争优势,价格可以定高些;无标底、无竞争优势,价格要低些。
不可排斥联合投标
联合投标是指两个以上的承包商可以组成一个联合体,以一个投标人的身份共同投标。它与联合保标法是完全不同的投标方式,最大的区别在于投标主体的联合性和协议的公开性,而联合保标法,投标主体是单个的,协议是隐蔽的。联合保标法是违规的,而联合投标是合理合法的,体现了市场经济的竞争性规律在投标市场的反映,体现了企业之间取长补短优势互补的资源合理配置方式,也是业主比较欢迎的一种投标组织形式。
然而,相当多的承包商不善于采用这种投标组织形式。在建筑市场联合投标的做法不够普遍,而且成功的也不多。究其原因是企业“大而全”和“小而全”的经营思想作怪,认为自己什么都能干,什么都能干好,喜欢各自为战,独往独来,加上多年来招投标市场的“僧多粥少”的局面,一直是恶性竞争,承包商之间弱肉强食,互相残杀,价格战硝烟弥漫,为中标而不择手段,几乎达到了白热化程度,其结果承包商各败俱伤,即使中标也无利可图。
招投标市场呼唤有序竞争,而联合投标就是一种有序竞争。联合投标体现了市场经济有竞争又有合作的运行机制,是招投标市场走向成熟的一种标志,也是承包商需要重视和采纳的一种投标方式。招投标法是鼓励和支持联合投标的,制定了联合投标的行为规范,是承包商联合投标的行为准则。
不应轻视公关活动
公共关系是决定中标与否的一个特别重要的因素。公关之所以影响中标,关键在于通过公关,及时准确地掌握工程的信息,先与业主建立友好合作的关系,在以后的竞标中就能抢占先机。然而,有些承包商对公关有误解,认为公关就是要请客送礼、行贿受贿,就是拉关系、走后门,使科学的公关变了味。还有些承包商对科学的公关不以为然,认为只要有实力就不怕中不了标,不做投标的前期工作,放弃对项目的信息跟踪,仓促投标,结果无功而返,忘记了市场经济“资讯重于一切”的基本道理。在今天承包商技术水平和经济实力相当的情况下,谁能及时准确全面地掌握招标工程的信息,谁更早地被业主所了解,取得业主的信任,谁就有希望中标。
承包商在开展科学公关上存在三个方面的缺陷需要注意克服。一是公关不肯下功夫,投标没有计划,缺乏安排,不去做实实在在的公关工作,靠闯大运。二是公关没有重点,到处“挖井”不见水,对公关项目缺乏选择,摊子铺得太大。三是公关工作没有耐心,怕花精力,缺乏对“治大国如烹小鲜”内涵的认识,不知道投标公关就应该象“煨汤”一样,做得越深入扎实,关键时刻就能起到重要作用。
防止粗糙编标
承包商的投标书是反映企业整体素质的书面文件,既是实力的再现,又是竞标的重要砝码。承包商在标书制作上存在的主要问题,突出的是不注重标书的编制质量,有时会出现常识性和技术性的低级错误,如有家单位编制隧洞工程的标书,图纸上的支洞设计尺寸比主洞尺寸还要大。有的不注重请技术商务专家对标书的技术方案和报价做评审和分析,造成技术方案不优,报价缺乏竞争力。此外,编标人员的待遇过低,对标书制作质量的好坏缺乏激励约束机制,制作标书的制度不严明,管理不到位。有家单位一连三个标书报价都低于标底下浮的标准要求,造成无谓失标。
承包商要编制好标书,需要从三个方面做出努力。一是把标书当作产品来做,做成精品,以这样的标准来提高标书的质量,使标书真正能够体现企业的整体实力和竞争优势,最大限度地满足招标人对工程的基本要求。二是提高标书编制的含金量,市场开发部和技术部门紧密结合,在投标前期要做好重点项目的技术超前研究和超前的科技攻关,解决技术难题,并把科技攻关成果反映在标书里,进一步提高标书的科技含量。三是应用高科技手段编制标书,设计部门已开始对招标文件进行仿真模拟和三维可视化技术编制,承包商应采取对策,适应这一高科技招标的变化。当务之急是加快应用计算机技术和有关软件,以全面提高标书的质量,使投标更富有效率。上一页 [1] [2]
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